基因检测的“爆款”如何炼成?这位科学家CEO的答案很冷静

keke236 · 发表于 2017-8-21 10:19

高特佳投资集团品牌市场部赴北京、天津、上海、杭州、广州等地，走访了部分高特佳投资企业，采访了多位企业负责人。

高特佳投资微信公众号从今天起，将陆续推出系列专访报道，让您提前感受今年总裁会的学习氛围与探索之旅。

走进北京亦庄国盛科技工业园南门，拐进右手边第一栋楼的背后，才能看到北京鑫诺美迪基因检测技术有限公司的铭牌。相比一众年销售额不足千万，但估值动辄十亿的肿瘤伴随诊断企业来说，聚焦肿瘤全程病基因检测业务(肿瘤早期筛查、辅助诊断、分子分型到个体化用药指导、预后评估、复发监测)的鑫诺美迪，显得尤为低调。

“对于产品和研发我很有自信，目前鑫诺美迪已获得国家食品药品监督管理局(CFDA)颁发的22个产品证书，目前还有2个产品进入特殊审批通道。”鑫诺美迪CEO刘沛表示，目前需要沉下心来，扎扎实实抓好运营和销售，为基因检测产品在肿瘤领域的爆发打牢基础。

布局肿瘤全病程，

重点发力肿瘤早筛和预后监测

“未来肯定是走差异化产品的竞争路线”，谈到发展战略，刘沛表示会聚焦在肿瘤全病程基因检测领域，通过掌握的AMRS-PLUS①和XmAmpli②等核心技术，针对临床应用痛点，持续完善在肿瘤全周期检测产品的布局。目前鑫诺美迪的整体业务板块中，肿瘤全病程基因检测产品已经占到了60%左右。

与竞争对手多聚焦肿瘤靶向治疗领域不同，鑫诺美迪更看好肿瘤的早期筛查和预后监测的市场潜力，并通过提前的研发布局，在脑胶质瘤，肺癌，乳腺癌，结直肠癌，胃间质瘤等领域取得了长足的进展。

JP摩根和高盛预测，到2020年，全球肿瘤早筛(液体活检)的市场容量将达到90亿美金。国金证券在题为《基因测序深度:从产前诊断到肿瘤基因检测》的行业研报中也指出，肿瘤早筛(液体活检)将有望成为继NIPT(无创产前检测)后又一“杀手级应用”。

对于肿瘤早筛产品能否成为“爆款”的问题，刘沛显得很冷静：“NIPT之所以形成集中爆发的态势，与产品数量少、模式简单(医院采集样本，厂商检测并出具报告)、二胎政策推动需求放量、检测后续管理简单、华大等核心厂商的推动等因素分不开，产品推广起来也比较容易，所以迅速形成了‘爆款’。但肿瘤领域病种多、产品多、专业性高，且需要覆盖全病程。肿瘤早筛、预后监测虽然都是刚需，但能否成为‘爆款’，还与产品是否真实切入临床痛点、进入市场的厂商数量、以及资本的关注度都密切相关。”

在肺癌早期早筛领域，鑫诺美迪以其独具特色的XmAmpli技术，大幅提升了产品检测反应的灵敏度和特异性，目前已经与重庆、厦门等多地的肿瘤医院及早癌中心合作，累计了很多临床病例，在整个行业处于领先水平。此外乳腺癌复发监测产品已经通过与医院、专家的合作，累计了大量的数据，吻合率达90%以上，取得了不俗的临床效果。

对于基因检测市场的未来，刘沛表示肿瘤早筛和预后监测有成为“爆款”的潜质，关键还要看企业的技术和渠道能力。在持续进行产品研发和布局的同时，鑫诺美迪还将强化销售和渠道管理，力争成为IVD行业下一个风口的大赢家。

细化管理强化售后

提高渠道粘度

虽是科学家出身，但对销售工作的布局和管理，刘沛颇为重视，他坦言目前的重点工作是对销售团队进行优化，并推动对销售工作的精细化管理。

鑫诺美迪今年将持续扩大销售团队，并将完成对全国市场的精细化覆盖。在销售团队的分工上，鑫诺美迪根据销售人员不同的特性，形成了独特的打法——开拓型人才专注做医院前期开发，然后再由深耕型团队跟进，花时间泡在医院，以精耕细作的方式强化与客户的沟通，通过提高客户的满意度，实现快速上量。

刘沛介绍，鑫诺美迪的基因检测产品已进入全国30多个省和自治区的标杆性医院，下一步将通过销售数据的分析，帮助销售团队发现市场的机会点，

同时配合市场部在学术、售后上的支持，充分挖掘市场潜力，快速扩大销售规模。

有业内人士表示，检测产品与第三方检验机构的模式有很大不同，第三方检验机构提供检测报告即可，但基因检测IVD产品的使用者是医院，在使用产品的过程中难免会出现各种问题，这就对厂商的产品质量以及售后工作提出了较高要求。

为提升售后服务的质量，鑫诺美迪的工程师通常会在一个医院待一星期左右，泡在各个科室，与医生沟通基因检测产品的临床应用，帮助医生解决产品使用中遇到的实际问题，通过深入互动的方式，提高客户的品牌忠诚度，从而达到增强渠道粘度的效果。

对于即将召开的高特佳第四届总裁会，及其有关企业销售的主题，刘沛报以很大的期望：“任何时候讲销售都是恰当且急迫的，希望在会上能够听到讲师和优秀企业分享关于企业在不同阶段如何进行销售布局，以及销售团队的激励和管理等方面的内容。”

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