高特佳邀约微策生物畅谈血糖仪的国际市场

dongning · 发表于 2017-5-22 09:41

高特佳邀约微策生物畅谈血糖仪的国际市场

今天高特佳投资邀请到了微策生物的创始人团队，微策生物成立于2013年，2015年其血糖仪拿到相关认证后，短短两年时间内，已经售往全球30多个国家，2016年，微策生物产值同比增长几倍，海外销售占比超过国内。

行业内从事海外市场推广的人都很清楚。海外市场存在诸多不确定性和壁垒，很多大公司的国外市场拓展之路也是颇为坎坷，为什么微策能在不到两年的时间内，进入了全球30多个国家的市场?这也是用户通过我们微信后台提到的问题，今天我们邀请到了微策生物全球市场经理Ruth，请她介绍微策的海外开拓之路，希望能为国内医疗器械进军海外带来不一样的启发。

分享之前，先来了解一下微策

微策生物于2013年成立，在当时的市场上，全球范围内统领行业的四大血糖仪企业所占的份额正逐年下滑，而国内血糖行业在大数据、“互联网+”的鼓吹下更是风风火火，智能终端的普及使得手机APP+线上医生指导的模式备受资本市场的追捧。然而，就中国糖尿病管控的现状而言，如此大数据仅能解决小部分糖尿病患者的控糖需求。

“我们听了很多来自创业者、医生，以及行业评论家对这件事的理解和畅想，但是来自患者的声音却很少，面对着一大群看似有共性，但实则境遇非常独特的患者值得我们深思”。基于这样的初衷，在行业内浸淫多年的杨清刚成立了微策生物。

在资本市场大热和落后的血糖管控现状的落差下，微策希望做最精准的血糖仪。让更多的糖尿病人可以监测血糖，让医生能更自信的帮助病人管控血糖，让大数据拥有更多更精准的数据。

微策国际之路

从2015年拿到CE、ISO13485以及血糖仪本身需要的ISO 15197:2013证书之后，微策血糖仪迅速进入很多国家，目前已经进去的国家有30多个，包括英国、德国、澳大利亚等。另外还有10多个国家在注册中。

微策目前的海外推广目前是以寻找代理商为主，当地招聘国家经理为辅，同时在设立一些分公司。

去年微策在印度设立了分公司。“是基于对市场未来增长的判断+当地合伙人相互信任。印度是目前糖尿病人口最多的国家之一，市场本身还在早期起步阶段，这个很多公司都看好的”，Ruth说。

就优势而言，Ruth认为微策其一在于产品，其二在于团队的经验,销售团队对血糖仪的市场比较熟悉，同时市场部、注册部、单据、进出口都有着丰富的经验。

产品力过关，是通往海外市场的关键一步。微策对于产品专注、精益求精的态度，是其迅速得到国际权威认证的主要原因。

以微策一诺血糖仪为例，2015年，微策一诺产品通过德国知名的IDK实验室的临床验证，2016年，微策一诺正式进入英国NHS诊疗目录，意味着可以在英国NHS体系内自由经销。随后，微策一诺血糖仪在德国的评估结果在国际著名期刊《糖尿病科学与技术杂志》(JDST)发表。

对微策的产品把控，同时负责研发的杨清刚颇有发言权。“公司内部产品有内控标准，内控标准是严于对外标准的，一旦临近内控标准，质量部会第一时间通知生产和研发。”杨清刚回忆，最开始为了保证质量标准，研发部经理和同事接连几天泡在生产线上，手把手给工人示范。“后来我们把一诺血糖仪送到第三方独立机构IDK，顺利通过ISO 15197: 2013的标准要求，他们在邮件里还强调，微策一诺血糖仪是他们检测过的产品中，加样感受非常顺畅的”。

如何拓开国际市场?

两年间打开30多个国家的市场，Ruth将其经验总结为两点：

一个是产品一定要符合国际标准，而国际标准基本等同于欧美的标准。

医疗产品开发周期相对比较漫长，从产品输入到CE、ISO证书的拿到，基本需要3-10年，这就要求产品输入的时候就要有超前性，要对整个全球市场的需求动向有所把握。对中国企业来说，一般前期都是先复制国际巨头的产品，然后再不断改进、微创新然后才有大的创新，那么复制的时候尽量把标杆定的高一些，可以参考欧洲主流市场和美国市场的同类产品，并不断去揣摩国际巨头的产品开发计划背后的考量和逻辑。

另外国际渠道的拓展，需要的不仅仅是会说外语的销售人员，而是要整套班子：市场推广和支持、销售、售后、注册、进出口等等。要走出去，多了解市场需求。很多国内的医疗产品生产企业做外销就是找几个会说英文的，坐在办公室里写写邮件偶尔打打电话，实际上销售人员要多在当地一线跑动，了解终端用户的实际需求。

这个很好理解，地球就是一个村，国内销售怎么做的，同样适用于国际市场，但是国际销售的出差成本会高很多，而大多国内公司不舍得花这个钱。

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